Daniel Reisenhofer

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Verkaufen heißt, Menschen zu Taten motivieren.

Weshalb braucht mich mein Kunde, ohne es selbst zu wissen?

Der Markt ist in den letzten Jahren knallhart geworden. „Free Lunch” gab es vielleicht früher. Heute, im Jahr 2016, definitiv nicht mehr. Kunden, unabhängig ob B2B oder B2C, sind per Mausklick schneller und besser informiert als je zuvor. Ein-Personen-Unternehmer können diese Herausforderung mit dem richtigen „Mindset“ hervorragend meistern!

Die schlechte Nachricht: Leistung für sich betrachtet ist sekundär. Die Wahrheit ist: Nur jene Leistung, die du kommunizierst, ist erfolgsrelevant.

Das führt zur guten Nachricht: Du, in deiner Rolle als Mensch, bist der Erfolgsfaktor im Verkauf. Da wird das Riesenthema „Digitalität“ nichts ändern. Es wird dich sogar dabei unterstützen.

Verkaufen heißt, Menschen zu Taten motivieren. Simpel wie wahr. Wenn wir jedoch über das Motivieren sprechen, kommen wir an Motiven nicht vorbei. Wenn wir wiederum über Motive und deren Befriedigung sprechen, müssen wir 2 Wörter in den Mittelpunkt stellen: Nutzen und Wert!

Wenn du neue Kunden akquirieren möchtest, musst du kristallklar wissen, weshalb dich dein Kunde braucht. Ganz genau:

  • __Weshalb braucht mich mein Kunde, ohne es selber zu wissen?
  • Welchen Nutzen hat er durch mich, mein Produkt oder meine Dienstleistung am Ende des Abends?
  • Welche übergeordneten Werte erschaffe ich für diesen Menschen, wenn er mein Kunde wird?__

Diese Fragen solltest du für dich präzise beantworten. Denn nur die Antworten auf diese Fragen schaffen das „geistige Fundament“ für den Verkaufserfolg. Findest du keine Antworten, hast du ein Problem.

Denn Eines muss gesagt sein: Du verlierst Kunden und Aufträge nicht an bessere Produkte „per se“, sondern an bessere Verkäufer.

Ich habe in den letzten Jahren zuhauf 1A-Produkte und Spitzen-Dienstleistungsideen von engagierten Unternehmern erlebt, die sich leider nie wirkungsvoll mit dem „Wesen Kunde“ beschäftigt haben und genau deswegen schwer am Markt bestehen konnten. Deshalb: Bereite deinen Kunden ein Kauferlebnis! Menschen sehnen sich danach, sogar mehr denn je. Es gibt zu wenig echte Verkaufspersönlichkeiten, die für ihr Angebot brennen. Als EPU weißt du ja über die Vorteile und den Wert deiner Sache Bescheid. Du hast emotionale Vollbeteiligung! Bring‘ dieses Gefühl zum Kunden.

Wenn du nun also weißt, weshalb dich dein Kunde braucht, hör‘ nicht auf zu verkaufen. Bleib‘ dran! Verkauf erfordert Hartnäckigkeit und ritterliche Beharrlichkeit. Potentielle und gute Kunden sagen in den seltensten Fällen auf Anhieb „Ja, ich will“! Sie sind stark umworben, erhalten viel Nachfrage von deinen Mitbewerbern. Zeig‘ durch gesunde Hartnäckigkeit, dass du von dir und deinem Produkt zu 100 % überzeugt bist und dein Kunde daran teilhaben soll.

In einer Welt wie dieser, wo deine Kunden alltäglich mit mehreren tausend Werbereizen übergossen werden, sind ein solider Webauftritt, Social Media Präsenz und ansprechende Fakten notwendig, jedoch nicht hinreichend. Brilliere durch Aufrichtigkeit und Verbundenheit bei jedem Kontaktpunkt zum Kunden. Das englische Wort „Commitment“ trifft es am besten: Ehrliche Verpflichtung und tiefe Verbundenheit, nämlich gegenüber dem Kunden, dem Produkt und deiner Dienstleistung als Verkaufspersönlichkeit.

Mein Tipp an dich: Verlasse in der Akquise ausgetretene Pfade und begrüße Widerstand. Denn was bedeutet Widerstand wirklich? Energie- und Motivationsräuber? Oder die kristallklare Bestätigung, endlich geistige Festungsmauern durchbrochen zu haben? Die schlechteste Akquise-Strategie ist warten, bis sich der Kunde meldet. Mut gewinnt. Immer.

Daniel Reisenhofer ist selbst Ein-Personen-Unternehmer und einer der besten Verkäufer der D-A-CH Region. Sein Tätigkeitsbereich: Diplomierter Fachtrainer für Erwachsenenbildung, High Performance Speaker für Vertriebsthemen, Akademischer Finanzdienstleister, sowie staatlich geprüfter Anlageberater, eh. Vertriebschef von „Superfund“, Marktführer im Bereich Alternative Investments, Inhaber von D.R. VERTRIEBSIMPULSE

Kontakt: http://reisenhofer-vertriebsimpulse.at/

Anmerkung zum Text: Obwohl aus Gründen der Lesbarkeit die männliche Form gewählt wurde, beziehen sich die Angaben auf Angehörige beider Geschlechter.

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