Michael Knorr

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Neue Kunden gefällig?

Erfolg ist das was erfolgt, wenn wir richtig denken und handeln!

Kaltakquise oder doch besser strategisch Empfehlungen bekommen?

100 Anrufe am Tag – vielleicht 3-4 Termine geschafft und 1 konkretes Angebot stellen dürfen. So schaut oft die Realität aus wenn wir Kaltakquise betreiben. Natürlich wird die Quote etwas besser wenn wir uns sehr gut vorbereiten. Möglicherweise haben wir sogar Spaß daran, wenn wir die passende Einstellung dazu gefunden haben. Das ist natürlich möglich.

Überlegen wir auch einmal wie viel Zeit notwendig ist, bis wir qualitativ hochwertige Kontakte bekommen, Vertrauen aufgebaut haben, Glaubwürdigkeit bei unseren Gegenüber erzeugt haben und den Willen zu kaufen geweckt haben. Die Verkäufer unter uns werde jetzt sagen: “eine ganze Weile”. Natürlich braucht dieser Prozess Zeit. Zeit, die möglicherweise auch in einer anderen Form der Kundengewinnung investiert werden kann.

Jeffrey Gitomer hat in seinem Buch “Little Red Book of Selling” die Frage gestellt “How many life-long friends do you make cold Calling?” Beantworten wir uns doch einmal selbst diese Frage.

Natürlich ist es notwendig, dass wir uns nach neuen Kunden umsehen damit unser Unternehmen weiter am Markt bestehen bleibt. Dazu gibt es außer der Kaltakquise auch noch eine andere Alternative die möglicherweise qualifiziertere Kunden und mehr Profit zusätzlich noch Zeitersparnis bringt: Strategisches Empfehlungsmarketing!

Ziel ist es, ein Netzwerk aus Empfehlungspartnern aufzubauen, die uns dabei unterstützen die richtigen profitablen Kunden zu finden. Aber nicht nur das, sie sorgen auch dafür, dass unser Anruf von den potentiellen Kunden erwartet wird! Dadurch ersparen wir uns viel Zeit und wir wissen, der Kunde hat tatsächliches Interesse.

Nutzen von strategischem Empfehlungsmarketing:

• Langfristige Kundenbeziehungen können aufgebaut werden, • es herrscht bereits beim ersten Gespräch eine höhere Glaubwürdigkeit als bei der Kaltakquise, • Einsparungspotential bei Printmedienwerbung, • Aufbau eines eigenen starken Netzwerkes, das sich gegenseitig unterstützt, • weniger Stress bei der Suche nach Kunden und mehr profitable Kunden.

Welche Partner sind jetzt die richtigen?

Die folgenden Überlegungen helfen uns die richtigen Empfehlungspartner auszusuchen:

• Wir haben genau den gleichen Zielmarkt. • Wir stehen in keiner Konkurrenz zueinander. • Wir verfügen beide über die Kunden, die der jeweils andere haben möchte. • Wir haben die gleichen Wertevorstellungen. • Wir sind an bestmöglichem Kundenservice interessiert.

Bei einer strategischen Partnerschaft geht es darum, dass alle drei Beteiligten (der/die potentielle Kunde/in, die möglichen strategischen Partnerinnen und man selbst) sich ergänzen und somit einen konkreten Nutzen für alle herstellen können.

Identifizieren wir mögliche Empfehlungspartnerinnen und machen wir uns dadurch unseren Geschäftsalltag angenehmer und leichter! Setzen wir Empfehlungsmarketing als Möglichkeit ein, zu neuen profitablen Kunden zu kommen.

Die Zeit und Kosten, die wir durch diese Möglichkeit bei der Kundenakquisition einsparen, können wir zielgerichtet in die Ausbildung unserer Empfehlungspartner investieren. Erfolg ist das was erfolgt, wenn wir richtig denken und handeln!

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